Pažinti tikslinę auditoriją, pasirinkti tinkamus kanalus jai pasiekti ir sulauktą dėmesį paversti pardavimais – viena svarbiausių startuolių ir apskritai bet kokio sėkmingo verslo užduočių. Tačiau prasta rinkodara inovatyviems verslams dažnai pakiša koją, ypač kai steigėjai yra susikoncentravę vien į technologiją ir produkto kūrimą. Kaip ir kada startuoliams žengti pirmuosius rinkodaros ir komunikacijos žingsnius? Kaip patraukti klientų ir investuotojų dėmesį?

Ilgametę darbo su startuoliais patirtį turinčių Mokslo, inovacijų ir technologijų agentūros (MITA) ir Vilniaus universiteto (VU) „TechHub“ preakceleratoriaus mentorių Aurelijos Šilinskaitės ir Gražvydo Kaminsko teigimu, net iš geriausio produkto savaime nebus jokios naudos, jei informacija apie jį nepasieks kliento. „Bendraudamas su startuoliais įvardiju tris esminius kriterijus, kuriais lengva pamatuoti, kaip sekasi. Tai minimalus veikiantis produktas (MVP), klientų pritraukimas (angl. traction) ir pajamos (angl. revenue). Jei startuolis nori, kad augtų vartotojų skaičius, be aktyvių rinkodaros veiksmų bus sunku užtikrinti stabilų greitą augimą ir įrodyti jį investuotojams“, – sako G. Kaminskas.

Gražvydas Kaminskas

Produktas be kliento – bevertis?

Pasak ekspertų, apie rinkodarą startuoliui verta galvoti jau pačioje jo kūrimosi pradžioje, turint minimalią produkto versiją. „Pirmas patarimas – išsigryninti tikslinę auditoriją. Jos nepažįstant sunku klientą įtikinti, kad produktas ar paslauga jam reikalinga. Nuo tikslinės auditorijos savybių priklauso ir komunikacinių kanalų pasirinkimas. Reikia atsižvelgti į demografinius rodiklius ir į produkto specifiką. Jei produktas ar paslauga nišinė, masiniai komunikacijos kanalai netiks, tuo atveju reiktų galvoti, kur potencialus vartotojas lankosi ir ten jį „gaudyti“. Nereiktų pamiršti ir tradicinės komunikacijos, ne vien skaitmeninė rinkodara yra atsakymas į visus klausimus. Klientus galima pasiekti ir, pavyzdžiui, asmeniniais laiškais“, – sako A. Šilinskaitė.

Mentorė pataria nusibraižyti komunikacijos žemėlapį pagal startuolio gyvavimo etapus ir jiems priskirti skirtingas komunikacijos priemones: „Pradinėje startuolio stadijoje, turint MVP, galima naudoti socialinės medijos kanalus eksperimentams. Sukūrus tinklalapį patikrinti, ar produktas įdomus jūsų klientams, gali padėti preliminarus bandymas (angl. smoke testing). O kai MVP patikrintas ir aišku, kad sprendimas rinkai reikalingas, reiktų pamąstyti apie 7P komplekso modelį, apimantį pagrindines rinkodaros dedamąsias dalis: produktą, kainą, vietą, fizinę aplinką, žmones, reklamą, procesą.“

G. Kaminsko teigimu, atliekant įvairius rinkodaros veiksmus, svarbiausia kuo ankstesnėje stadijoje pradėti matuoti, kiek kainuoja potencialių klientų pritraukimas ir jų pavertimas mokiais klientais. Tai padės įvertinti, kurie komunikacijos kanalai efektyviausi ir į kuriuos verta investuoti. „Pasitaiko atvejų, kai rinkodara pritraukti klientui sąlyginai brangi, o jis po mėnesio įrankio atsisako. Tada atsiranda didelis atotrūkis tarp kainos, skirtos pritraukimui, ir jo išleistos sumos. Rezultatų matavimas padeda ne tik įvertinti priemonių efektyvumą, bet ir apskaičiuoti reikalingas investicijas bei aiškiai komunikuoti, kur jos bus išleistos ir kiek potencialių klientų ir pajamų bus įmanoma sugeneruoti. Dažna startuolio klaida – pateikti investuotojams bet kokią sumą ir tikėtis, kad šie supras, kaip pinigai bus išleisti. Bet investuotojui svarbu žinoti, kiek šie pinigai galės uždirbti“, – sako mentorius.

Lygindamas startuolius su didelėmis įmonėmis, G. Kaminskas pabrėžia, kad rinkodaros ir komunikacijos lauke jauni inovatyvūs verslai turi didelį pranašumą – daug daugiau laisvės. „Startuoliai nėra įsipareigoję korporatyvinei komunikacijai, neturi apibrėžtų rėmų, gali sukurti savo braižą. Žinoma, jie turi laikytis etikos, bet dažniau sugeba ir gali eksperimentuoti“, – sako jis.

Klaidos – neišvengiamos

Pasak mentorės A. Šilinskaitės, pirmą kartą kuriant startuolį klaidų išvengti tikriausiai nepavyks. Didžiausia klaida, kurią galima padaryti, pasak jos – įsimylėti kuriamą produktą ar paslaugą ir nekelti klausimų: „Jei tikėsite produktu kaip savo vaiku, neanalizuosite konkurencinės aplinkos ir neklausite savo potencialių klientų, ar jiems tokia pasauga reikalinga, pražūsite. Atsakykite į klausimus: ką parduodate, kam parduodate, kodėl klientui tai reikalinga? Ir paskutinis svarbus klausimas, kurio klaus investuotojai: kaip ir kiek uždirbsite?“

G. Kaminsko nuomone, dar viena dažna klaida – kitų kompanijų kopijavimas. „Startuoliai nusižiūri ir kopijuoja kitų kompanijų rinkodaros kampanijas nesuprasdami, kodėl konkurentai pasirinko būtent tokį kelią. Kiekvieno verslo istorija, patirtis ir rinkodaros strategija yra skirtinga, todėl ir komunikacija negali būti vienoda“, – sako mentorius ir priduria, kad rinkodarai kokybiškai valdyti reikia gerų specialistų, tačiau vos tik verslą pradėję startuoliai dažnai taupo ir pasisamdo vidutinių kompetencijų žmones.

Taip pat dažna klaida – netinkamas reklamos ir komunikacijos biudžeto planavimas. A. Šilinskaitė teigia mačiusi situacijų, kai nesilaikoma proporcijų ir vizualiajam identitetui sukurti išleidžiama didžioji lėšų dalis, o viešinimui biudžeto beveik nepaliekama. Idealus sąnaudų turiniui kurti ir jam viešinti santykis, pasak mentorės, turėtų būti 30:70. Kaip užsiminta anksčiau, svarbu matuoti ir komunikacijos pasirinktais kanalais efektyvumą: „Daug lankytojų dar nereiškia, kad kanalas efektyvus. Svarbu suprasti, iš kur atėję vartotojai jūsų prekę ar paslaugą perka.“

Aurelija Šilinskaitė

G. Kaminsko teigimu, taip pat klaidinga rengti kampanijas, neproporcingas startuolio biudžetui. „Turint mažai lėšų reikėtų pagalvoti apie nemokamas ar mažo biudžeto reikalaujančias priemones. Iš tiesų startuolio rinkodara prilygsta MVP kūrimui – su mažiausiomis įmanomomis lėšomis, analizuojant konkurentų veiklą, tikimasi, kad pasiseks pasiekti konversiškai panašų rezultatą“, – sako mentorius.

Išskirtinės pagalbos galimybės

Nors startuolių biudžetas gyvavimo pradžioje paprastai labai ribotas, pasak mentorių, gausu platformų, kurios gali padėti pasiekti klientus. Startuoliai turi ir išskirtinę galimybę sulaukti bendruomenės paramos. „Šiandien labai daug dalykų jau sukurta – nieko kurti nuo nulio nebereikia. Interneto tinklalapį ar logotipą galima pagaminti naudojantis įvairiomis nemokamomis tam skirtomis platformomis, o papasakoti apie savo startuolį padės socialiniai tinklai“, – sako A. Šilinskaitė.

Neatlygintinai padėti gali ir mentoriai bei programos, skirtos startuoliams padėti žengti pirmuosius žingsnius verslo kelyje, išsigryninti idėją, praplėsti žinias. „Tris mėnesius dirbdami su inovatyviais verslais „TechHub“ preakceleratoriuje matome jų pažangą – programos metu startuoliai su mentorių ir lektorių pagalba išsigrynina, kas jie yra, ką gali nuveikti rinkoje, bendrauja su labai skirtingais žmonėmis, dalijasi patarimais, išmoksta paprastai ir aiškiai prisistatyti ir paaiškinti, kokią problemą sprendžia ir kokį sprendimą tam yra sukūrę. Tai yra esminiai dalykai, kuriuos reikia suprasti prieš pristatant sprendimą klientams“, – sako G. Kaminskas.

Norinčius savo idėją paversti inovacija ir daugiau sužinoti apie verslo kūrimą bei plėtojimą MITA kviečia dalyvauti jau trečiajame „TechHub“ preakceleratoriaus cikle – tris mėnesius trunkančiuose intensyviuose mokymuose startuoliams ar ketinantiems juos įkurti. Mokymų metu su inovacijų ekspertų ir asmeninių mentorių pagalba startuoliai turės galimybę plėtoti savo idėjas, gaus reikalingų žinių tolesnei verslo plėtrai, susipažins su investuotojais ir verslo angelais, galės pasipildyti komandos nariais. Registracija į preakceleratorių prasidės balandžio 26 d.

„TechHub“ – tai Mokslo, inovacijų ir technologijų agentūros (MITA) įgyvendinamas projektas, skirtas ankstyvos stadijos inovatyvioms verslo idėjoms kurti, startuoliams intensyviai augti ir verslumo ekosistemos tvariai plėtrai tobulinti. Projekto tikslas –paskatinti tyrėjus, mokslininkus, studentus ir verslo atstovus plėtoti inovatyvias verslo idėjas, suteikti jų komandoms įvairiapusę inovacijų ir verslo paramos pagalbą ir sudaryti galimybes intensyviam aukštos pridėtinės vertės žiniomis grįsto verslo segmento augimui Lietuvos ekonomikoje. Kviečiame visas su projektu susijusias naujienas sekti Facebook ir LinkedIn platformose, taip pat https://mita.lrv.lt/lt/veiklos-sritys/mita-vykdomi-projektai/techhub.

Projektas finansuojamas Europos regioninio plėtros fondo lėšomis. Veiksmų programos priemonės numeris ir pavadinimas: 01.2.1-LVPA-V-842 Inogeb LT.